Как найти профессионального тренера по продажам?

«Ученье – свет, а неученье – это когда свет выключили…»

Эту простую народную мудрость уже давно освоили многие владельцы успешных бизнесов. Именно поэтому они, по мере возможностей, стараются, чтобы в их компаниях было поменьше «темных голов» (не в смысле природного оттенка волос, а в плане просвещения).


В итоге в наши дни развелось просто невероятное количество тренеров, которые обещают обучить сотрудников компании чему угодно — от умения продавать до формирования навыка стирать носки силой мысли. В чем заключается основная проблема при выборе тренера? Решив обучить сотрудников секретам продаж и обратившись к услугам соответствующего тренера, вы можете легко напороться на дилетанта. Это вполне может быть серьезный на вид дяденька солидного возраста с огромным послужным списком или молодой энергичный представитель инфоцыган, насмотревшийся кино. Однако такой «супер-тренер» может нанести огромный вред вашей компании. В лучшем случае вы просто потеряете деньги и время, а в худшем — ваши сотрудники окончательно запутаются и начнут продавать еще слабее, чем раньше.


Конечно, это совершенно не означает, что нужно полностью отказаться от услуг тренеров. Хороший специалист действительно может довольно быстро вывести вашу компанию на совершенно иной уровень. Только вот как его найти этого хорошего? Как грамотно провести отсев тренеров по продажам? Побеседуйте хотя бы с 4—5 тренерами. Задайте каждому из них всего 10 вопросов — и все станет ясно!


Вопрос 1. Какой будет программа тренинга: стандартной или индивидуальной?

Если тренер заявит, что работает по стандартной программе, вежливо закругляйте разговор. Потому как здесь больше говорить уже не о чем. В идеале корпоративный тренер по продажам должен прояснить обстановку в вашей компании, выявить слабые места и, исходя из этого, выстроить программу обучения. Получается, что программа обязательно должна быть адаптированной.


Вопрос 2. Каков Ваш личный опыт в продажах?

На это вы можете услышать: «У меня нет опыта продаж, но я хороший психолог. Врачу ведь необязательно переболеть болезнями, которые он лечит». Но факт есть факт: если человек не умеет продавать сам, то кого он сможет этому научить? Некоторые тренеры вместо четкого ответа на этот вопрос предпочитают прятаться за размытыми формулировками. Чтобы раскусить такую хитрость, необходимо задавать простые и конкретные вопросы: «Что продавали, где, как долго, каков был объем продаж?».


Вопрос 3. Есть ли постоянные клиенты?

И заодно попросите предъявить отзывы или оставить контактные данные благодарных заказчиков.


Вопрос 4. Каков опыт в тренинговой деятельности?

Только не ведитесь на фразу: «Я начал проводить тренинги по продажам еще с 1917 года, когда вас, молодой человек, еще на свете не было». Звучит внушительно, но вполне возможно, что за это время сей товарищ провел всего 2—3 тренинга, да и те — с полным и торжественным провалом. Спросите, сколько конкретно, сколько выпускников? Так же, имеет смысл уточнять фразы тренеров «Мои выпускники увеличили конверсию с нуля до ста! И вырастили бизнес в 8 раз!» Спрашивайте про цифры, т.к. конверсия с нуля до ста, это когда не делал ни одного звонка, а тут один звонок за год сделал и он оказался удачным. И на этом закончили. А про выросшие бизнесы часто любят заявлять тренеры молодых предпринимателей. Когда бизнес приносил 1 рубль, а увеличившись в 8 раз, стал прино- сить 8 рублей. Уточняйте цифры.


Вопрос 5. Каково происхождение тренингов?

Тренинги могут быть авторскими, так сказать — по мотивам личного опыта. А могут быть и внаглую стыренными у более удачливых коллег. Также, именно тут стоит поинтересоваться о том, где тренер учился на тренера? Как показывает мой опыт, сейчас на рынке море недотренеров. Это люди, которые увидели интерес в этом бизнесе, сходили на 2—3 тренинга и решили, что и сами могут это делать. В итоге, мы часто можем встретить отзывы в интернете, что тренинги сектантской деятельностью попахивают. И они правы, т.к. то что де- лают доморощенные тренеры очень похоже на это. Такие тренеры в ходе тренинга сначала подавляют личность участника фразами, типа: «Ты говно! Если ты такой умный, то почему не на моём месте?!», а затем, рассказывают как надо.


Конечно, такой стиль личностной тренировки через «опускание» существует. Он был придуман Вернером Эрхардом ещё в 60-е года в Америке. Но, я думаю, этим недотренерам даже имени такого не известно. Они просто копируют друг друга и всё.


Вопрос 6. Каковы будут основные процедуры и шаги?

Проще говоря, что будет До, Во время и После тренинга. Перед обучением хороший тренер должен провести мониторинг деятельности отдела продаж, затребовать записи звонков и прочие материалы. Кроме того, владельцу компании не помешает узнать, что именно будет происходить на тренинге (а то вдруг сотрудникам предложат нарисовать образ идеального продавца, скажут, что они молодцы и радостно откланяются).


Одним из самых важных моментов в тренерской деятельности является полноценная поддержка своих клиентов. Обычно она проводится на протяжении 2—3 месяцев после тренинга по продажам. В течение этого времени тренер отвечает на вопросы сотрудников компании и помогает им решать сложные вопросы. Стоимость такой поддержки будет зависеть от предполагаемой работы. Она может быть как бесплатной, так и платной. Например, если поддержка заключается в ответах на вопросы, то, как правило, это делается бесплатно.


Вопрос 7. Какова позиция по этическим вопросам?

Если тренер соловьем разливается о том, как он умеет манипулировать людьми, стоит задуматься. Может быть, он уже вовсю манипулирует вами? В чём он видит цель продаж: только деньги, только отношения, деньги и отношения? Может быть, что-то ещё? Обратите внимание на то, каким этическим нормам и принципам следует ваш тренер, разделяете ли вы их. Как правило, профессиональные тренеры придерживаются кодекса чести тренера и соблюдают этическую клятву, зная которые вы можете защитить ценности своей компании и свои деньги.


Вопрос 8. Какой литературой пользуется тренер?

Патриотизм, конечно, дело хорошее, но только не в этом случае. Квалифицированный тренер все-таки должен читать не только отечественных авторов (80% их произведений — калька с иностранных источников). Просто замечательно, если кандидат на проведение тренинга по продажам в свободное время почитывает, к примеру, Дэйла Карнеги, Клэра Грейвза, Роберта Дилтса и других исследователей в области психологии поведения человека.


Вопрос 9. Обучал ли тренер компании, похожие на вашу?

Похожие, естественно, не в плане цвета логотипа, а по принципу организации. Если, например, вы работаете в сфере В2В, то важно, чтобы тренер работал с компаниями из этой сферы. Аналогично: FMCG, B2C, принципы организации холократии и Agile и другие. Но, если вы, скажем, продаёте игрушки оптом детским магазинам, то это абсолютно не значит, что и ваш тренер должен был работать в прошлом с оптовыми складами игрушек. Здесь, вполне подойдёт опыт работы с торговой компанией, которая продавала какой-либо товар розничным магазинам.


Вопрос 10. Может ли он быть примером для подражания?

Как вы думаете, нужен ли вам постоянно пропадающий тренер? Болеющий? Опаздывающий? Посмотрите, если вы выбираете тренера по продажам, то как он ведёт себя на переговорах с вами? Если вы выбираете тренера по тайм-менеджменту, то на сколько он пунктуален? Если вы выбираете тренера по лидерству, то на сколько он обладает харизмой и навыками лидерства?


И это еще не все секреты, которые полагается знать уважающему себя руководителю. Гораздо больше теоретической и практической информации можно найти, например, на тренингах по управлению отделом продаж или на других специализированных курсах.


И, напоследок, выбирая тренинговую компанию или образовательный центр, которому вы намерены довериться, принцип чем крупнее, тем лучше — не самый лучший как основной ориентир выбора. Как правило, чем крупнее образовательный центр, тем выше цена. Ведь, с той суммы, которую вы заплатили, надо заплатить тренеру, сотрудникам, промоутерам, на рекламу и т. д. Многие компании часто выбирают себе частных практикующих тренеров.


Самый простой способ выбрать тренера — это как с дантистом. Когда мы выбираем себе дантиста, мы вначале спрашиваем у своих друзей и знакомых о том, где они лечат свои зубы. Спросите и вы у своих друзей и знакомых, где они тренировались, какие результаты и т. д.

Просмотров: 12
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Услуги предоставляются ИП Москаленко Александр Александрович ИНН 511005579841

Юридический адрес: Екатеринбург, ул. Чемпионов, 4

Связаться с представителем

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.