Поиск
  • Александр Москаленко

Об ограничениях мозга продавца

На днях мне довелось вести тренинг по продажам в одной крупной компании, которая работает уже больше 20 лет на рынке недвижимости. Как и для любой крупной компании, занимающейся продажами, одним из ключевых факторов успеха является то, какие люди здесь работают. Первый, с кем встречается потенциальный покупатель – это продавец. И именно от него во многом зависит то, как дальше будут разворачиваться события.



У каждого из нас есть море установок и убеждений, которые ежедневно дают о себе знать. Это подобно куплетам из песни, которые мы прокручиваем снова и снова, когда срабатывает триггер. Продавцы обладают своими ограничивающими установками, которые могут завести продажи в тупик и лишают возможности принести более высокую прибыль себе и компании. И каждая такая установка рано или поздно будет отражена в словах, которые говорит продавец. Давайте, вместе посмотрим на некоторые из них:

«Наша продукция дорогая для клиентов…», «У нас очень дешёвый продукт…», «Наши конкуренты строят лучше, чем мы…», «Люди не хотят покупать то, что мы продаём…», «У клиентов нет денег…»


В чём принципиальное различие между фактом и убеждением?

«Параллельные прямые не пересекаются» Это факт. В противном случае, они не будут параллельными. «Параллельные прямые выглядят красиво / некрасиво…» – это убеждение.


Убеждение продавца, с которым мы встретились на тренинге, звучало следующим образом: «Если у клиента нет возможности купить, он никогда это не купит. Даже если это его мечта…» Альтернативное убеждение звучало так: «Мы можем вдохновить клиента на покупку и, даже если у него нет денег прямо сейчас, будучи вдохновлённым своей мечтой, он найдёт где их добыть…»

Кто из этих продавцов продаёт больше и чаще, думаю, вы догадались. Но есть ещё один интересный факт об этих продавцах.


Кто по-вашему мнению прав и как вы «лечите» головы продавцам, чьи убеждения не помогают сделкам и направляют других продавцов в русло нерезультативности? Напишите в комментариях к этой статье. А после десятого комментария я открою пару любопытных фактов об этих двух продавцах.

Просмотров: 0

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.