Самая большая ложь бизнес-тренера.

Тысячи новоиспечённых "тренеров по продажам" лгут своим ученикам о методах продаж и работы с клиентом.



Когда начинается история профессиональных продавцов уже неизвестно никому. Мы помним свидетельства из истории когда ещё Христофор Колумб обменивал ракушки на золото у берегов Индии. А древние люди меняли дерево на еду. Позднее, экономисты назовут такие операции "бартер" - натуральный обмен. Однако, именно этот бартер был первой материальной продажей. Когда же появились первые продавцы в том виде, в котором мы знаем их сейчас? Когда занятие продажами стало профессией? Давайте обратимся к истории.



В 1752 году Бенджамин Франклин основал первую в США страховую компанию. Объектами страхования в то время, обычно, становились дорогие предметы обихода или недвижимость. Многочисленные торговые представители ездили по городам и селам, предлагая услуги страхования. Заключив договор, они обязаны были регулярно посещать клиентов для получения ежемесячного платежа. В результате, успешные торговые представители нарабатывали собственную базу и

практически всё их время уходило на сбор злополучных ежемесячных платежей.

Чтобы решить проблему нерационального использования времени, в 1870 году (спустя 100 лет!) специалисты были разделены на "охотников" и "фермеров". "Охотники" — менеджеры активных продаж — занимались поиском новых клиентов. "Фермеры" — так называемые аккаунт-менеджеры — были заняты сбором страховых премий. Новая структура мгновенно доказала свою эффективность и распространилась на другие отрасли. Появление специализации "менеджер по продажам" — первое крупное достижение в истории профессиональных продаж.

Спустя 146 лет система не изменилась!

В офисах, всё так же, сидят аккаунт-менеджеры и только в 10% торговых компаний есть менеджеры активных продаж - "охотники". Только в 10% торговых компаний! Остальные, попросту, ещё не доросли до того, чтобы иметь собственных менеджеров активных продаж



С 1849 по 1882 год в Америку прибыло порядка 180 000 китайских иммигрантов. Они привезли с собой, якобы, целебное змеиное масло, которое стали настойчиво продавать по всей стране. Для сравнения можно сказать, ценность их товара и агрессивность продвижения были схожи с современными "Магазинами на диване". Поэтому профессия "продавец" в то время ассоциировалась с необразованным, неэтичным и навязчивым человеком.


Ситуацию смог исправить Томас Дж. Уотсон Старший (Thomas J. Watson Sr.) — сооснователь компании IBM. Вот две идеи, которыми он руководствовался в своей работе:

  1. Когда конкуренция на рынке возрастает, профессиональные продавцы становятся конкурентным преимуществом.

  2. Хорошо подготовленный, образованный и профессиональный отдел продаж — устойчивое конкурентное преимущество в любое время.

На практике Томас Дж. Уотсон:

  1. Разработал и реализовал несколько учебных программ для продавцов.

  2. Разработал материальную и нематериальную систему мотивации для торгового персонала IBM.

  3. Сосредоточил внимание на трудоустройстве в качестве менеджеров по продажам самых лучших и ярких выпускников местных колледжей.



Благодаря IBM, профессия продавца стала респектабельной и перспективной.

В июле 1925 года Э.К. Стронг (E.K. Strong) опубликовал "Психологию продаж".

В книге он описал множество принципов продаж, типов вопросов, способов работы с возражениями и прочее. Таким образом, автор наглядно показал, что профессиональные продажи — непростая наука, которую можно постигать бесконечно. Успех IBM за счёт продаж и выводы Стронга привели к усилению интереса к профессиональным продажам со стороны корпораций, предпринимателей и ученых.



Одним из интересующихся был Дэйл Карнеги (Dale Carnegie) — американский педагог, психолог, писатель, один из самых продаваемых авторов в то время. За несколько лет работы Карнеги сформировал свою формулу продаж «AIDCA», которая используется и сегодня. Она включает 5 шагов, по которым менеджер должен провести клиента для завершения сделки:


A — attention — внимание

I — interest — интерес;

D — desire — желание;

С — confidence — доверие;

A — action — действие.


Сегодня каждые 7 бизнес-тренеров из 10 заявляют, что алгоритм AIDA принадлежит именно им! Рассказывают легенды, как они до него дошли и осознали и даже пытаются присудить себе авторские права, ставя значки копирайта.

И это огромнейшая ложь об авторстве кочует от одного шарлатана к другому.



SPIN-продажи (автор Нил Рекхэм) — концепция, которая вывела продажи на совершенно новый уровень. Предпосылкой для её появления стала мысль о том, что клиент мотивирован приобрести товар только после того, как осознает его необходимость. Концепции SPIN - продаж, появившихся в 1988 году — это передовые модели продаж, которые по сей день хорошо работают особенно для сложных продуктов и услуг, которые имеют длинный цикл сделки. Используя их, менеджер не расхваливает товар, перечисляя его бесконечные достоинства, а задаёт потенциальному клиенту ряд специальных вопросов для определения и формирования новых потребностей. И, отталкиваясь от полученной информации, уже формулирует предложение.


Прошло почти полтора века и в 2011 Аарон Росс (Aaron Ross) в своей книге "Предсказуемый доход" ("Predictable Revenue") сделал вывод о том, что одной специализации для эффективной работы компании недостаточно. Росс выделил 3 "кита", на которых стоит система продаж. Он считал, что для каждого из этих процессов требуется отдельный специалист:

  • Привлечение новых клиентов (Lead Generation);

  • Непосредственно продажа и закрытие сделки (Lead Conversion);

  • Взаимодействие с клиентской базой (Account Management).



За последние 100 лет в России не было создано новых моделей продаж. Абсолютно всё, что появилось за последнее время – это интерпретация того, что существовало давно. В 2008 году Александр Москаленко привнёс в работу профессионального менеджера по продажам изюминку, объединив навыки работы коуча и профессионального продавца. Так появился на свет Метод четырёх вопросов. Ближе к 2016 году услышав об этом методе на тренингах, его начали осваивать корпоративные тренеры коммерческих компаний России.


Самая большая ложь современных инфоцыган, которые называют себя "бизнес-тренерами" в том, что многие из них не просто выдают чужие методы работы за свои, а даже не знают истоков. Они могут посмотреть фильм в духе "Волк и Уолл стрит" и тут же надевают на себя образ этого волка и начинают копировать его поведение и учить такому поведению других, основываясь на кадрах из фильма. При этом лгут, будто достигли невероятного успеха, применяя эти методы. А для подтверждения свои слов делают красивые фото с чужими автомобилями.


Не стоит пытаться искать какой-то новый и уникальный метод в продажах. Найдите свой – тот, который будет работать конкретно в вашей ситуации и с учётом вашей специфики бизнеса. Напишите нам о своей компании и мы создадим модель продаж для вашей команды и научим её использовать.

Просмотров: 247Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Услуги предоставляются ИП Москаленко Александр Александрович ИНН 511005579841

Юридический адрес: Екатеринбург, ул. Чемпионов, 4

Связаться с представителем

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.