Как создать команду удаленных продаж?

Создание команды удаленных продаж ставит перед менеджерами по продажам и учредителями свои уникальные задачи.


Какими навыками должен обладать удаленный продавец? Как вы решаете, какие качества и ценности важны для удалённого продавца? Как должен выглядеть процесс найма для команды удаленных продаж? Как узнать, что вы нашли вашего продавца?


Когда ваш виртуальный отдел продаж работает как единый слаженный механизм, вместе развивает свои навыки и закрывает сделки, как будто завтра никогда не наступит, вы знаете, что наняли правильных сотрудников.


Но как вы дошли до этого момента?



Как создать команду удаленных продаж за несколько 7 простых шагов


Создание команды продаж с нуля требует времени и навыков, особенно для новых стартапов. Однако для создания команды удаленных продаж необходимо ещё глубже изучить качества, навыки и опыт, которых вы ожидаете от кандидатов.


Как вы измените процесс найма для удалённого персонала и выберете лучшего кандидата?


Шаг 1. Определите свои основные требования к отделу удаленных продаж.


Когда вы собираетесь нанять новых менеджеров по продажам, первое, над чем необходимо подумать: какие требования вы предъявляете в вакансии?


Именно здесь происходит сбой во многих процессах удаленного найма. Многие компании составляют длинный список требований, которые не имеют ничего общего с успехом в этой конкретной роли.

Попросите людей, занимающих фактическую должность менеджера по продажам, разработать критерии найма, потому что они точно знают, какие навыки они используют для достижения успеха. Затем ищите эти навыки. Менеджеры по персоналу должны провести аудит реальных навыков и способностей, которые требуются для работы, а затем нанять сотрудников с учетом этих качеств.

Поговорите с человеком (или людьми) в вашей компании, который в настоящее время отвечает за продажи. Какие навыки они бы назвали необходимыми для достижения успеха на своей должности? Затем подумайте о ваших требованиях, относящихся к "удалёнке".


Например: нужно ли вам, чтобы продавцы были доступны в определенные часы дня в определённом часовом поясе? Важно подумать о том, что мы называем "подгонкой для удалёнки". По сути, это включает в себя три основные идеи:

  1. Каким должен быть опыт удалённой работы у кандидата? Должен он уметь работать удалённо из дома или его ожидает виртуальная работа из офиса продаж? Работал ли он удалённо на фрилансе или имел опыт работы в штате компании?

  2. Погружение в удалённую работу с правильными мотивами: вы не хотите быть компанией, в которой кто-то экспериментирует с удаленной работой и ведёт совершенно другой образ жизни. Важно понимать, насколько сознательно ваш кандидат выбирает удаленную работу.

  3. Наличие внутреннего настроя для удалённой работы: независимо от того, работал ли кандидат удалённо или нет, ему необходимо иметь дисциплину и способность организовать процессы, чтобы начать работать на вас удалённо. В процессе приёма на работу важно понять, как видит удаленную работу ваш кандидат.

Шаг 2. Нанимайте проактивно, а не реактивно.


Реактивный приём на работу – результат плохого планирования и острой необходимости заполнить должность. Вот что обычно происходит при реактивном подборе: продавец не подходит для этой должности и в конечном итоге обходится вам намного дороже или приводит отдел продаж к провалу, а это означает, что вам придётся начинать процесс найма заново. Чтобы избежать этой ошибки, нанимайте заранее. Независимо от того, являетесь ли вы основателем стартапа, руководителем отдела продаж или коммерческим директором, ваша задача – понять свои текущие потребности и спрогнозировать будущие потребности.


Директор по продажам должен спрогнозировать, какой доход и прибыль выйдет в этом квартале или в этом году, а также спрогнозировать спрос на то, что вы продаёте. Эти прогнозы также расскажут вам, какой объём работы предстоит выполнить вашему текущему отделу продаж и нужно ли вам начинать приём на работу в ближайшем будущем.


Составляя планы продаж, помните о возможностях вашей текущей команды и прогнозируйте, когда вам нужно будет начать нанимать больше менеджеров по продажам. Тогда вы сможете начать процесс найма заранее и получить нужный талант, вместо того, чтобы нанимать в панике и хватать первого человека, который скажет "да".


Шаг 3. Наймите опытных специалистов по продажам.


Один вопрос, который задают мне почти все новые руководители отделов продаж, работающих удалённо: как мне узнать, действительно ли мои люди работают? Вот ответ: наймите людей, которым можно доверять. В отделе удаленных продаж руководители не могут постоянно находиться за спиной своих продавца, заглядывая через его плечо, чтобы убедиться, что он всё делает правильно. Вы должны уметь руководить без микроменеджмента. Вот почему вам необходимо нанять продавцов с опытом продаж, желательно не менее одного года.


Эти люди хорошо понимают, как быть профессионалом в области продаж. Они более зрелые, имеют хорошую дисциплину и последовательны в своей работе. Вам необходимы энергичные люди. Они будут доминировать в поиске, отслеживании, решении проблем и нестандартном мышлении, чтобы завершить сделку.


Наём более опытного продавца также сокращает процесс адаптации, поскольку вам не нужно обучать его конкретным навыкам продаж.


Если вы начинающий стартап и не можете позволить себе нанять опытных продавцов, вы можете попытаться сделать "шаг веры" и нанять неопытных продавцов. Прочтите, как найти своего менеджера по продажам. Но знайте, что вам придётся гораздо больше участвовать в процессе продаж. В конце концов, это будет больше зависеть от вас как от руководителя: сколько времени и энергии вы готовы потратить на то, чтобы сделать эту команду продаж первоклассной.


Шаг 4. Нанимайте на работу с учётом культурных особенностей и коммуникативных навыков.


Ваш бизнес – это дом для людей, которые там работают. Особенно в удалённых условиях важно правильно подобрать культуру. Определите ценности, которые ваша компания хочет продвигать внутри компании, и нанимайте подходящих сотрудников. Для отдела продаж важны разнообразие культур, происхождения и личности. Тем не менее, вот три качества, которые вы должны искать в кандидате на удаленные продажи:


Во-первых, способность к взаимопомощи. Правильный кандидат не боится получать отзывы о своей работе. Они не только хотят получать зарплату каждый месяц, но и хотят улучшить свои навыки продаж. Это делает их достаточно смиренными, чтобы принимать советы, и достаточно проворными, чтобы использовать их в своей повседневной работе.


Во-вторых, общение. Когда ваша команда работает удалённо, асинхронное общение по электронной почте и другими методами является обычным явлением. При приёме на работу обратите внимание насколько хорошо кандидаты общаются с вами в письменной форме. Да, мы знаем, что продавцы обычно разговаривают по телефону или посредством видеосвязи. Но их общение с командой и с вами как с руководителем отдела продаж не всегда будет разговорным. Убедитесь, что кандидат может хорошо выражать свои мысли в письменной форме и что он может принимать и применять письменные инструкции.


В-третьих, самодостаточность и ответственность. Признаёт ли этот кандидат свои ошибки или он из тех продавцов, которые приходят на собеседование и говорят вам, что никогда не проваливали планы? Тот, кто готов признать свои неудачи и работать над самосовершенствованием – это успешный продавец.

Торговые представители приходят на собеседование и говорят: "Я провалил план по продажам в четвертом квартале, но позвольте мне рассказать вам, почему. Позвольте мне рассказать вам, что я сделал, чтобы этого больше не повторилось".

Но давайте посмотрим правде в глаза: как на собеседовании вы побудите кандидата открыто и честно рассказать о своих ошибках? Проще говоря, если вы ожидаете честности, вы должны проявлять честность. Не преувеличивайте роль или компанию. Если вы ожидаете, что человек, ищущий работу, расскажет вам о своих слабых сторонах, сначала раскройте реальные подводные камни о вашей компании. Будьте честны со своим кандидатом и он ответит вам взаимностью.


Шаг 5. Определите систему оценки для кандидатов.


Часто в процессе приёма на работу вы сталкиваетесь с несколькими кандидатами, которые одинаково подходят для этой должности. Как вы решаете, кому предложить роль? Определив основные качества, навыки и опыт, настройте систему оценки для определения лучших кандидатов. Если вы когда-либо выполняли оценку потенциальных клиентов, вы поймете, как это работает.


Например, наличие некоторого опыта удаленной работы может добавить 20 баллов к оценки кандидата плюс дополнительные 10 баллов за каждый год опыта. Затем каждый год опыта продаж добавляет еще 10 баллов, в то время как правильная корпоративная культура дает им еще 40 баллов. Настройте свою систему оценки на основе качеств, опыта и ценностей, которые наиболее важны для вас и вашей команды.


Так вы наиболее объективно определите лучшего из лучших кандидатов, а также несколько других хороших вариантов. Сохраните этих хороших кандидатов на случай, если ваш первый выбор не будет принят, или оставайтесь с ними на связи, чтобы вы могли связаться с ними в будущем, когда вы снова будете расширять свой отдел продаж.


Шаг 6. Настройте процесс приёма на работу.


Удаленный найм продавцов определенно сложнее, чем тот, где вы делаете это лично. Когда вы находитесь лицом к лицу с кандидатом в комнате, вы улавливаете невербальные подсказки и сможете понять, кто этот человек на самом деле, намного быстрее, чем вы сделаете это, общаясь с ним через электронную почту и видеозвонки. Вот почему процесс удаленного найма должен быть максимально организованным. Это покажет вам, какие кандидаты действительно подходят вашей компании и команде, без возможности встретиться с ними лично.


Создайте, для начала, онлайн-форму, где кандидаты отвечают на конкретные вопросы и прикрепляют свое резюме.


Помните, что звёздное резюме не всегда соответствует лучшему кандидату: даже их ответы на ваши предварительные вопросы многое расскажут вам об их личности, стиле общения и стремлении к работе. Затем выберите лучших кандидатов для прохождения собеседования.


Чтобы создать удалённый отдел продаж, который хорошо работает, важно, чтобы кандидаты выбирали тех, с кем они будут работать. Таким образом, удаленный процесс найма обычно включает несколько собеседований с несколькими людьми в команде, включая менеджера по персоналу, доверенного члена команды и, возможно, руководителя компании или отдела продаж.


Конечно, все продавцы должны пройти ролевую игру. Попросите кандидатов продать вам что-нибудь, будь то ваш продукт или то, что они продавали в прошлом. Это настоящая проверка их навыков как продавца, и она расскажет вам гораздо больше, чем их резюме.


Наконец, процесс найма для удаленных продаж обычно включают в себя "проект на вынос". Это домашнее задание, которое проверит их навыки вне камеры и дадут вам хорошее представление о том, насколько хорошо они работают, когда работают сами по себе. Например, вы можете попросить их написать "холодное" электронное письмо потенциальному потенциальному клиенту.


Шаг 7. Записывайте свои процессы.


В удалённых отделах вероятность хаоса возрастает экспоненциально. Поскольку удалённая работа обычно означает меньше общения, чем работа в офисе, ещё более важно всё записывать.


Информация о вашей целевой аудитории, идеальных профилях клиентов, процессе продаж, циклах продаж, тактике лидогенерации и многом другом должна быть доступной для остальной части вашей команды или компании. Новые сотрудники приходят без информации и без предыстории: и вы не можете ожидать, что они просто рванут вверх.


Вот почему для создания команды удаленных продаж необходимо вести письменный учёт всего. Когда ваши процессы хорошо задокументированы, новые сотрудники смогут быстро наверстать упущенное и включиться в процесс вместе с остальной частью своей команды.

Просмотров: 16Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Услуги предоставляются ИП Москаленко Александр Александрович ИНН 511005579841

Юридический адрес: Екатеринбург, ул. Чемпионов, 4

Связаться с представителем

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.