Как управлять командой продаж: 12 советов в для успеха

Если вы хотите научиться управлять командой продаж, вы попали в нужное место. Управление отделом продаж – сложная задача, но только до тех пор, пока вы не управляете или не участвуете в команде продаж, создающей выручку на уровне + 20% к плану с ежемесячной прогрессией.


Эти 12 советов по управлению продажами основаны на реальных знаниях лидеров продаж различных компаний.


1. Ориентируйтесь на результат.

Нанимайте людей с энтузиазмом и целеустремленностью. Создайте среду, которая будет очень прозрачной и ориентированной на ключевые показатели продаж. В конечном итоге, когда вы объединяете конкурентоспособных людей в прозрачную среду, это движет всю организацию вверх и вправо. Уделяйте особое внимание результатам, чтобы люди не путали деятельность с производительностью.


2. Определите, где вы находитесь и что вам нужно.

Прежде чем вы научитесь управлять командой продаж, вам необходимо её создать. Определите, к какой категории относятся ваши потенциальные сотрудники: строители или производители. Строители растут с нуля. Они начинают с нуля. Производители растут, когда всё готово. Крайне редко встречаются универсалы, способные расти из разной точки. Знайте, на каком этапе вы находитесь и какой тип продавца вам нужен, и задавайте вопросы, чтобы отделить строителей от производителей.


3. Управляйте ожиданиями соответственно.

Вы хотите воодушевить свою команду и сделать всё возможное, чтобы поддержать её. Я думаю, что все знают, как выглядит высокая производительность, но не очень многие определили, как выглядит низкая производительность. Комфортнее ли вам работать с продавцом, который постоянно выполняет 90% плана, или с тем, кто может работать на уровне 150% в месяц и намного выше?


4. Совместимость - ключ к успеху.

Вы должны убедиться, что ваши сотрудники умеют принимать отзывы. Оцените это, проведя ролевую игру, в которой они фактически проводят демонстрацию вашего продукта. Затем спросите их, что они думают. Затем дайте им обратную связь. Оценивайте их не только то, насколько гладко прошла демонстрация, но и то, насколько они открыты для самооценки, получения отзывов и их применения. Вы можете пригласить профессионального тренера по продажам, который поддержит вас как руководителя в росте профессиональных навыков команды продаж.


5. Установите высокую планку.

Когда цели продаж высоки (но достижимы), есть то, к чему стоит стремиться, и ваша команда должна верить в то, что всё возможно. Если вы достигнете только 70% от сложной цели, вы добьётесь большего, чем достижение 100% посредственной цели.


6. Стимулируйте свою команду.

Вы можете повесить несколько цифровых дашбордов (информационных панелей) в офисе, отображающих в реальном времени информацию о закрытых сделках и текущую ежемесячную стоимость в рублях или сделках, закрытых для каждого человека. Это создает прозрачность в организации и команде, а также создает ощущение срочности и мотивации.


7. Тренировочные вопросы.

Сделайте непрерывное обучение частью культуры. Делайте упор и вкладывайте средства в обучение и профессиональное развитие команды. Каждая успешная торговая организация должна проходить регулярное обучение, направленное на последовательное развитие основ знаний о продуктах, конкурентной разведки, управления возможностями, территориального планирования и профессиональных коммуникаций.


8. Используйте соотношение объёма и стоимости.

Ваши самые ценные люди (самые дорогие) должны тратить время на деятельность, связанную с построением отношений с крупными клиентами. Здесь на одного клиента уходит много времени, но и финансовая прибыль с такого клиента огромна. Ваши менее ценные люди должны сосредоточиться на более объёмных действиях, например, на превращении потенциальных клиентов в клиентов. Здесь работает принцип ковровой бомбардировки – получение незначительной прибыли, но частое.


9. Не существует универсального решения.

На вас работает много разных людей. Ваша роль – наставник и помощник. Вам необходимо оградить свою команду от внутренней политики или негатива, дать им возможность сосредоточиться на текущей работе и добиться большего успеха. Разными людьми нужно управлять по-разному – выясните, что мотивирует каждого из них, и нажимайте эти кнопки, чтобы в целом создавать лучших продавцов.


10. Специализируйтесь на раннем этапе роста продаж.

Не относитесь ко всем своим продавцам одинаково. Сгруппируйте их по предпочтениям и сильным сторонам. Кто-то предпочитает заниматься крупными делами или лучше строит отношения с малым бизнесом? Другие лучше умеют искать новых клиентов? Разделите своих потенциальных клиентов в соответствии с особенностями вашей команды продаж, чтобы обращаться к ним, особенно по мере вашего роста. Это может быть деление по территории, признаку клиента, сложности работы с клиентом и др.


11. Создайте прозрачную организацию.

Прозрачность означает, что ваши коллеги, менеджеры и все в вашей компании должны знать, как вы работаете. Лучшие торговые организации знают цели каждого члена команды и их успехи в их достижении.


Например, количество звонков, совершаемых каждый день, количество времени, проведенного за телефоном, внешний вид каждого человека – всё это должно быть доступно для всеобщего обозрения. Ваша трудовая этика должна проявляться.


12. Продумайте, распределение зарплат и премий.

Желание предоставить лучшие возможности лучшим продавцам вполне естественно, но вы также хотите сбалансировать это с помощью справедливой системы. Вы хотите, чтобы все чувствовали, что у них есть хорошая возможность добиться успеха, поэтому убедитесь, что вы инвестируете не только в матёрых продавцов, а и в талантливых и даёте им шанс.

Просмотров: 31Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Услуги предоставляются ИП Москаленко Александр Александрович ИНН 511005579841

Юридический адрес: Екатеринбург, ул. Чемпионов, 4

Связаться с представителем

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.