Управление удалённым отделом продаж: как всё держать под контролем

Посмотрим правде в глаза: возглавить команду удаленных продаж непросто. Как у руководителя, у вас меньше видимости, меньше прямого контакта со своей командой и меньше контроля над рабочими процессами, которые они используют.


В течение 2020 года многие руководители отделов продаж неохотно адаптировались к удаленным продажам из-за пандемии. Но до этого многие другие руководители успешно управляли отделами удаленных продаж.


Хотя удаленное управление может показаться недостатком, так как многие были вынуждены использовать его, хорошо управляемая команда удаленных продаж может быть столь же продуктивной и успешной, как и офисная команда, если не больше.


Что отличает операции удаленных продаж от продаж в офисе?


Удаленные продажи зависят от приложений и онлайн-процессов, гораздо сильнее, чем продажи в офисе. Руководители отделов продаж, ведущие группы удаленных продаж, должны строго придерживаться бизнес-процессы, доступных отделу продаж. Коммуникация в команде должна быть приоритетной, с четкой повесткой дня и целями, чтобы сделать встречи более эффективными.

В то время как управление продажами в офисе может быть более спонтанным, удаленные руководители должны работать больше, чтобы иметь такую ​​же видимость того, что делают их продавцы. Но наличие чёткого процесса для продаж и коммуникации – это только начало: эти процессы требуют постоянного обслуживания для бесперебойного функционирования. Постоянная оценка правильных инструментов для создания пакета продаж, который даёт вашей команде возможность работать наилучшим образом, является частью вашей работы.


Как удаленно управлять отделами продаж: 6 способов поддерживать виртуальный процесс продаж.


Очень важно не только запустить необходимый процесс процесс. Поддержание его в рабочем состоянии – настоящая проблема управления виртуальной командой продаж.


Вот шесть способов, которыми вы можете повысить прозрачность процессов, которые происходят в отделе продаж.


1. Установите четкие цели производительности для команды.


В предыдущей статье мы упоминали, что определение чётких ожиданий важно для удаленного отдел продаж. Одним из очень важных аспектов этого является постановка целей по производительности для вашей команды. Конечно, цели по планам продаж по-прежнему важны, но отделы удаленных продаж должны иметь цели, которые приближают их к своему плану за счёт выполнения большего количества операций по продажам, которые приводят к закрытым сделкам.


Чтобы соответствовать вашим целям в соответствии с квотой, работайте в обратном порядке в процессе продаж: сколько закрытых сделок необходимо каждому продавцу, чтобы выполнить план? Какой процент встреч превращается в закрытые сделки? Сколько холодных звонков нужно сделать продавцам, чтобы записаться на встречу?


Например, после того, как вы выясните эти вещи, вы можете установить целевое количество холодных звонков в день или в неделю для каждого повторения. Чтобы отслеживать эти ключевые действия, создайте таблицу лидеров продаж и наблюдайте, как представители развивают здоровую конкуренцию, выполняя основные действия по продажам.


2. Определите этапы и действия вашего виртуального процесса продаж.


Хотя у каждого отдела продаж должен быть чётко выстроенный процесс продаж, это особенно важно в удалённых условиях. Когда ваш отдел продаж рассредоточен, продавцы не всегда могут зайти к вам в кабинет, чтобы задать вам быстрый вопрос.


Производительность в удаленных условиях имеет первостепенное значение, поэтому очень важно иметь чёткие описанные процессы. Когда описанный процесс продаж последовательно применяется всей командой, результаты могут быть даже лучше, чем вы могли ожидать. Как правило, этапы успешного процесса продаж выглядят примерно так:

  • Поиск

  • Исследование

  • Контакт

  • Презентация

  • Устранение возражений

  • Закрытие

  • Доставка

  • Последующие действия


Конечно, вам необходимо выстроить этот процесс в соответствии с вашими конкретными обстоятельствами и клиентами.


Затем определите ключевые действия, которые переводят потенциальных клиентов с одного этапа на другой. Например, когда вы впервые общаетесь с потенциальными клиентами, ваши продавцы видят больший успех в холодных письмах или холодных звонках? Есть ли шаблон коммерческого предложения, который лучше работает с определенными типами потенциальных клиентов? Действительно ли потенциальные клиенты из определенной отрасли лучше реагируют на демонстрацию продукта, чем на презентацию по телефону? Какие последующие действия дают больше ответов?


Когда вы протестируете эти действия и увидите результаты, вы сможете создать лучшую основу, которой будут следовать ваши продавцы. Таким образом, они будут точно знать, что им нужно делать, чтобы заключать сделки, независимо от того, работают ли они в команде в течение многих лет или только начали в прошлом месяце.


3. Определитесь с ключевыми показателями эффективности отдела продаж, которые повлияют на успех вашей команды.


Отслеживание правильных ключевых показателей эффективности позволяет лучше контролировать состояние вашего процесса продаж и вашей команды.


Вот некоторые ключевые показатели эффективности продаж, которые вы должны отслеживать:

  • Активность продаж на одного продавца. Здесь вы узнаете, насколько активен каждый торговый представитель, а также в каких действиях он добивается большего успеха. Вы можете легко отслеживать и сравнивать активность представителей с помощью отчета сравнения активности в CRM.

  • Показатели конверсии этапов сделки. Отслеживание этих показателей поможет вам выполнить анализ воронки продаж и подскажет на сколько он отлажен. Любые колебания этих цифр являются ранним предупреждением о том, что с вашим процессом что-то не так.

  • Продажи по типу контакта с клиентом. Знание того, как ваши потенциальные клиенты предпочитают, чтобы с ними связывались, помогает определить, какие действия наиболее ценны для вашей команды.

  • Среднее время конверсии из этапа в этап. Когда вы видите, сколько времени проходит с момента контакта до закрытия сделки, вы можете предпринять действия, чтобы улучшить этот показатель или выявить проблемы в вашем процессе, прежде чем они действительно замедлят цикл продаж.

  • Продажи по источникам лидов. Если вы видите большее количество продаж из определенного источника, вы можете направить свою команду на то, чтобы сосредоточить свою энергию на определенном методе генерации лидов.

Это лишь некоторые из ключевых показателей эффективности, которые вы могли бы отслеживать для своей команды удаленных продаж. Найдите показатели, которые имеют наибольшее влияние на вашу прибыль, и настройте отслеживание, чтобы вы могли следить за своим процессом и своей командой даже на расстоянии.


4. Дайте своему отделу продаж большую прозрачность действий и реакции покупателей.


Особенно в эти неспокойные времена, настроения, приоритеты и потребности клиентов продолжают меняться. Итак, как ваши продавцы узнают, чего на самом деле хотят клиенты сегодня? Обеспечение большей прозрачности покупательской активности как для вас, так и для вашей команды имеет важное значение для эффективного представления вашего предложения на рынке. Следите за активностью на сайте с помощью панели продаж. Выясните, какие целевые страницы вызывают больше активности, и извлеките с этих страниц темы и аргументы, чтобы помочь вашей команде продаж более эффективно продавать с помощью своих сценариев продаж и шаблонов электронных писем.


Кроме того, поощряйте свою команду обсуждать реакцию покупателей на различные тактики или сообщения. На ежедневной встрече с отделом продаж попросите одного из членов команды рассказать о телефонном разговоре, который у него был накануне, хорошем или плохом, и обсудите ответы покупателей и возражения.


Вы также можете поощрять обсуждение в конкретном Slack канале, где продавцы могут рассказать о реакции, которую они получают по мере того, как они звонят. Это может помочь вам, как руководителю, увидеть, где ваши сценарии и шаблоны могут нуждаться в корректировке, и поможет остальной части отдела продаж учитывать текущие потребности потенциальных клиентов при продаже.


5. Помогите команде продаж "на удалёнке" сосредоточить свои усилия.


Когда ваша команда продаж сосредоточена, они работают продуктивно. Но как вы можете убедиться, что они сосредоточены, когда вас нет с ними в офисе? Когда вы возглавляете удаленную команду, вы обязаны помочь продавцам эффективно продавать товары нужным людям. Один из способов сделать это - помочь продавцам определить приоритетность потенциальных клиентов. Настройте систему оценки потенциальных клиентов на основе определенных атрибутов и действий, которая сообщает, с какими из потенциальных клиентов им нужно связаться в первую очередь в своём списке. По сути, это означает присвоение баллов качествам и деятельности ваших потенциальных клиентов.


Еще один способ сосредоточить вашу команду на правильных сделках - это регулярно очищать данные, которые вы храните в своей CRM.

Например, не перегружен ли ваш конвейер потенциальными клиентами, которые никогда не продвигались вперед в процессе продаж, и сделками, которые сорвались до закрытия? Хотя слежение за этими людьми является важной частью успеха в новом бизнесе, вы не хотите, чтобы эти старые лиды заполняли ваш конвейер и отвлекали внимание от новых, горячих лидов.

Управление удаленными торговыми представителями включает в себя чистоту этих данных, чтобы они могли сосредоточиться на продажах, а не на сортировке.


6. Тренируйтесь на прочном фундаменте, обеспечивающем автономию.


Слишком многие менеджеры по продажам все еще предпочитают тренироваться, основываясь на методе "тактики продаж недели". Но если вы тренируетесь по общим идеям продаж или теоретически эффективной тактике, откуда вы знаете, что ваше обучение действительно будет эффективным? Вместо этого обучение удаленным продажам должно строиться на основе процессов и передовых практик, которые доказали свою эффективность с течением времени.


Чтобы преодолеть эти неспокойные времена, нам нужен пробный камень, нам нужна основа. Если вы тренируете свою команду на основе фреймворка, это дает вам возможность сказать: "Этот фреймворк пережил не только этот конкретный момент времени, и я могу сосредоточиться на практике на этом фундаменте. Итак, в то время как ураган перемен дует снаружи, я знаю, что у меня прочный фундамент, и я смогу стабильно выполнять свою работу." Предоставляя им эту основу, вы даёте им что-то прочное и предсказуемое независимо от того, что еще происходит.

Тренируйтесь на прочном фундаменте проверенных процессов продаж, и вы дадите своей команде возможность работать автономно в удаленной среде, независимо от ситуации в мире.


4 профессиональных совета по управлению удаленными продавцами


Если у вас есть процессы и ваши продавцы готовы приступить к работе, как вы можете успешно управлять удаленными торговыми представителями и поддерживать их мотивацию продолжать продажи? Вот 4 профессиональных совета по управлению и мотивации команды удаленных продаж:


1. Создайте атмосферу подотчетности.


Один из лучших способов избежать ловушки микроуправления вашей командой удаленных продаж – это создать в вашей команде дух ответственности. Такая атмосфера мотивирует продавцов продолжать работать, потому что они чувствуют личную ответственность за результаты, которые видят. Поощряйте продавцов проявлять инициативу с помощью новых методов и процессов: спросите у своей команды совета и идеи, а затем попросите их проверить свои идеи и доказать свои теории.


Создайте безопасное место, где ваши продавцы могли бы поговорить с вами или попросить о помощи. Убедитесь, что ваши менеджеры по продажам чувствуют себя в безопасности и достаточно комфортно, чтобы обратиться за помощью. Например, вы можете создать специальный канал в Slack, где продавцы могут задавать вопросы о сделках в их портфеле и получать отзывы и советы от вас или других сотрудников отдела продаж. По возможности проявляйте гибкость, чтобы каждый мог заботиться о потребностях своей семьи наряду со своей рабочей нагрузкой.


2. Сделайте вашу команду максимально прозрачной.


Доверие и прозрачность идут рука об руку. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы "на удалёнке" доверяли вам как руководителю и доверяли компании в целом, важно, чтобы они имели полное представление о том, что происходит в продажах и в компании.


Например, когда вы настраиваете информационные панели для KPI, убедитесь, что ваши продавцы имеют доступ к этим данным. Во время кризиса потребность в прозрачности становится ещё более острой.

В кризис люди хотят больше уверенности и информации, чем обычно. Будьте более прозрачными, чем обычно, общайтесь больше, чем обычно.

3. Проводите регулярные встречи один на один с каждым членом команды.


Регулярные встречи по продажам один на один с каждым из ваших продавцов должны быть постоянной частью вашего расписания, а не просто мерой, к которой вы прибегаете, когда замечаете проблему. Поговорите со своими менеджерами по продажам и выберите день и время в течение недели, которые подходят им. Затем установите это событие в своем календаре как повторяющееся.


Регулярно, проводя время лицом к лицу с каждым членом команды, вы можете следить за его работой, а также за их эмоциональным здоровьем. Создавайте конкретные повестки встречи, которые вы и ваш продавец можете добавить или изменить. Эти встречи помогут вам укрепить доверие в своей команде, следить за состоянием их рабочей ситуации и увидеть, когда вам и как, пора вмешаться и помочь.


4. Отмечайте достигнутые цели и пройденные вехи.


Если вы когда-либо работали в офисе по продажам, то знаете, что легко пропустить мини-торжества, которые проходили, когда была закрыта сделка или достигнута важная веха. Но то, что вы управляете командой удаленных продаж, не означает, что эти торжества должны заканчиваться. Хотя мы признаем, что это не совсем то же самое, все же есть множество способов отпраздновать достижения вашей команды в удаленной обстановке.


Например, почему бы не отметить закрытые сделки с помощью GIF-изображения на канале отдела продаж в Slack? Или подготовьте забавные подарки для продавцов, которые они получат, когда достигнут своих квартальных целей.


Отметка вех и достижений целей помогает вашей команде сохранять мотивацию и сплоченность даже при удаленной работе.


Приведите свою удаленную команду к продуктивности и успеху.


Мотивация и управление удаленной командой продаж – это не банальная прогулка и её можно провести успешно. На самом деле, многие команды удаленных продаж столь же эффективны, как и внутренние команды: всё дело в том, как вы управляете своими продавцами.

Просмотров: 18Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Услуги предоставляются ИП Москаленко Александр Александрович ИНН 511005579841

Юридический адрес: Екатеринбург, ул. Чемпионов, 4

Связаться с представителем

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.