Поиск

План продаж на 100%!

У меня такой подход к делу: либо я делаю на 100%, либо не делаю вообще.


На днях общался со своим товарищем-руководителем крупной компании и он говорит: "А мои перевыполнили все планы. Наш екатеринбургский офис переплюнул по результатам Питер. И при этом, менеджеры по продажам, делая свою работу, часто повторяли: "Москаленко так сказал говорить...", "Саша так сказал делать..." Приятно, что говорить.


И что интересно, результат никогда не заставляет себя ждать, если люди в компании делают то, что говорит профессиональный тренер. А я ещё раз повторюсь: попусту не болтаю. Если говорю "сработает", значит сработает. Просто делай, как сказано и всё. Если я не уверен, то я не лезу туда, где не разбираюсь.


© Александр Москаленко. Фото с тренинга Александра Москаленко "Продажи и переговоры"

Совсем немного времени назад мы общими усилиями с руководителями одного из застройщиков Поволжья провели очень хорошую работу в отделе продаж, результаты которой не заставили себя ждать. В чём же секрет успеха и как сделать так, чтобы работа с тренером была продуктивной на 100%? Возьмём, для примера, тренинг продаж.


  1. Необходимо решить, чего вы хотите от продавцов и какой результат хотели бы получить от тренинга? Обычно это определяет руководитель отдела продаж.

  2. Исходя из задач тренер, опираясь на свой опыт и экспертность, создаёт модель общения продавца с клиентом и формирует необходимый чек-лист. Количество пунктов в чек-листе может быть разным, в зависимости от ситуации. Например, в случае с поволжским девелопером это был чек-лист из 54 пунктов, а у девелопера из Екатеринбурга - 37 пунктов.

  3. Далее необходимо послушать записи телефонных разговоров продавца с клиентом и оценить их, согласно составленному чек-листу. Сейчас все современные компании, для которых важно повышение качества работы своих сотрудников, пишут звонки, записи которых автоматически попадают в CRM.

  4. Затем тренер представляет результаты оценки звонков руководителю отдела продаж с комментариями о том, какие навыки требуют развития в первую очередь. Тренер и руководитель согласовывают план действий.

  5. Все устные договорённости перекладываются на бумагу и так появляется конкретная программа тренинга.

  6. Далее наступает день практической тренировки. Я делаю это по-разному, в зависимости от целей и бюджетов компании. Это может быть однодневный тренинг, за время которого мы формируем всего 1-2 навыка, а может быть персональная работа с продавцами на протяжении месяца или нескольких дней, где день за днём формируется и оттачивается мастерство продаж.


На выходе руководитель получает подготовленную команду, которая достигает поставленных коммерческих задач.

Рецепт кажется невероятно простым, но как только компания начинает его реализовывать, то руководитель попадает в типичные ловушки.


© Александр Москаленко. Фото с тренинга Александра Москаленко "Продажи и переговоры"

Ловушка 1 "Нам не нужен тренер, я сделаю всё сам". Чтобы сформировать навык, недостаточно рассказать "как надо делать". Это тонкий процесс тренировки со своими особенностями и нюансами, в котором тренер не просто даёт задания, а чётко контролирует психо-эмоциональное состояние подопечных, микроклимат, работает с их убеждениями и многие другие процессы.


Ловушка 2 "Заплатить за результат под названием "Книга продаж". Некоторые руководители так сильно радуются тому, что после тренинга для них создаётся красивая "Книга продаж", что забывают за что заплатили деньги. В "Книге продаж" описывается как надо продавать или как научить свой отдел продаж работать и иногда даже скрипты – заранее заготовленные фразы для монологов. И тогда мы возвращаемся к ловушке №1. Профессиональный тренер видит результатом спортсмена, выигрывающего соревнования, а не инструкцию по выигрышу соревнований.


Ловушка 3 "Провести тренинг один раз и экономить деньги". Сформированный однажды навык со временем может притупиться, подобно топору, которым рубят лес. Это происходит из-за влияния внешней среды. Непрофессиональные менеджеры, сидящие рядом, частые возражения от клиента, эмоциональное состояние продавца и многое другое. Именно поэтому, навык необходимо поддерживать, проводя тренировки не реже одного раза в квартал или чаще, в зависимости от специфики бизнеса и людей в нём работающих.


Ловушка 4 "У меня и так всё хорошо". Многие руководители обращаются к тренерам только тогда, когда их бизнес в глубоком кризисе, в который его заводили годами. Руководитель обращается к тренеру, рассматривая его как волшебника, который может всё изменить. Но чем глубже кризис, тем дороже волшебство. И тогда руководитель идёт на бесплатный вебинар или нанимает инфоцыгана. Так из него выкачивают последние деньги, а бизнес загибается.


Ловушка 5 "Демократия". Бывает иногда и так, когда тренер дал продавцам новые установки. Но ленивые продавцы решили не расти, пришли с нытьём к своему боссу, которого не было на тренинге и рассказали свою версию того, как проходил тренинг и почему они не хотят применять полученные знания. И тогда босс говорит тренеру: "Прости. Я тебе верю. Но ты пришёл и ушёл, а с ними мне ещё работать и работать. Мне не нужен бунт среди народа..." Так компания теряет деньги и остаётся там, где и были. Зато, все счастливы.

Важно помнить одну вещь: тренер – это не человек из инстаграм, подражающий тренеру. Чтобы быть бизнес-тренером нужны особые навыки, глубокие познания человеческой психологии, практика тренировок и особый образ мышления.

И это не конечный список. Крайне важно, выбирая где и с кем, смотреть на его собственные результаты и подтверждённые результаты его выпускников, а не только слушать сладкие речи и рассказы о том, как круто он умеет.

Просмотров: 14
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Услуги предоставляются ИП Москаленко Александр Александрович ИНН 511005579841

Юридический адрес: Екатеринбург, ул. Чемпионов, 4

Связаться с представителем

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.