Продажи на "удалёнке". Ключевые вопросы.

Что такое удалённые продажи?


Продажи на "удалёнке" – это не запойный просмотр Netflix, когда вы случайно отправляете пару электронных писем. Это не листание социальных сетей в поисках информации о том, как провели выходные ваши друзья, пока вы слушаете болтовню своего босса на общем собрании через Zoom.


Удаленные продажи – это серьёзная работа и для неё требуются такие же навыки, мотивация, энергия и сосредоточенность, как и для обычных продаж. И большинство виртуальных продавцов просто игнорируют это.


Удалённые продажи были созданы не только для удобства торговых представителей, но и в ответ на то, как покупатели предпочитают взаимодействовать с продавцами. Цифровая коммуникация является частью нашей повседневной жизни и поэтому процесс покупки как для частных лиц, так и для компаний изменился. Виртуальные продажи – это просто побочный продукт среды, в которой мы живем.


Как работают виртуальные продажи?


Как выглядит работа удаленного торгового представителя? По сути, это очень похоже на работу торгового представителя в офисе. Дистанционным продавцам всё ещё необходимо изучить основы процесса продаж, в том числе:

  • Привлечение потенциальных клиентов.

  • Определение потенциальных клиентов и выявление болевых точек и проблем.

  • Создание мощного коммерческого предложения.

  • Общение напрямую с внутренними лидерами и лицами, принимающими решения.

  • Проведение встреч или демонстраций продуктов.

  • Принципы ведения переговоров.

  • Процесс завершения сделок и подписания контрактов.


Удаленным торговым представителям по-прежнему необходимо выстраивать отношения со своими потенциальными клиентами, понимать их желания и потребности и предлагать решение, которое им действительно помогает.


Что отличает виртуальные команды продаж от офисных?


Основное отличие заключается в средствах коммуникации. Офисные команды продаж имеют возможность быстро общаться со своими коллегами с помощью телефона или проводить встречи с целью заключения договора. При встрече с клиентом группы удаленных продаж физически отделены друг от друга и от людей, которым они продают. Такая структура команды продаж имеет как преимущества, так и недостатки. Но при наличии правильных стратегий и инструментов, дистанционный процесс продаж может выполняться так же легко и просто, как и в привычном офисном формате.


Продавец на "удалёнке" должен быть готов развивать свои навыки цифрового общения. Вот основные шаги, на которых нужно сосредоточить внимание новым руководителям команды удаленных продаж.


Шаг 1. Настройте процессы таким образом, чтобы ваша команда могла продолжать продавать удаленно.


Процесс продаж уникален для каждого бизнеса и ваших клиентов. Однако, если вам было поручено создать или преобразовать группу продавцов на "удалёнке", вам необходимо адаптировать эти процессы для виртуальных продаж. Например, что заменит ваши личные встречи с потенциальными и действующими клиентами? Как будут проводиться демонстрации продуктов и услуг? Каким будет стандартный процесс удаленного внедрения вашего технического решения? На каком этапе представители должны переключиться с электронной почты на телефонный звонок или видеовстречу? Как вы, как руководитель группы, будете в курсе того, что происходит в процессе реализации каждой сделки?


Настройка конкретного процесса виртуальных продаж поможет вашей команде оставаться сосредоточенной и продуктивной в течение всего рабочего дня.


Шаг 2. Создайте основу для регулярного общения с вашей командой.


Общение в офисе синхронно: вы можете разговаривать лицом к лицу со своими коллегами и видеть, что происходит. Общение в офисе также может быть спонтанным: если вы быстро войдёте в офис к продавцам, вы получите ответ на вопрос менее чем за 5 минут. С другой стороны, удаленная связь должна быть настроена и спланирована и часто бывает асинхронной. Вот почему лидерам продаж важно заложить прочную основу для хорошего общения.


Организуя команды удалённых продавцов, сосредоточьтесь на следующих важных вопросах:

  • Какой процесс будут использовать ваши менеджеры по продажам для общения в команде?

  • Как вы решите, нужно ли обсуждать тему на встрече, в переписке по электронной почте или в Slack?

  • Как часто вы будете встречаться со всей командой и с отдельными представителями?

  • Как в процессе вашего внутреннего общения менеджеры по продажам могут получить ответы на свои вопросы и иметь чёткое представление о том, что происходит в команде и бизнес-процессах?


Шаг 3. Определите ключевую технологию безопасности для удалённого отдела продаж.


Количество технологий и инструментов огромно. Будь то технология для виртуальной встречи по продажам, услуги VOIP (голосовой IP-телефонии), инструменты для внутренней коммуникации или отчеты и информационные панели, которые помогут вам измерить ключевые показатели эффективности продаж, задача руководства продаж – найти и внедрить правильные инструменты для своей команды.


Технологии – это огромный мир и сейчас существует больше инструментов продаж, ориентированных на удаленные продажи, чем когда-либо прежде. Таким образом, лидеры виртуальных продаж должны чётко определить, какие инструменты необходимы их удаленной команде, исходя из потребностей отдельных лиц, а также их уникального процесса продаж.

Просмотров: 16Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Услуги предоставляются ИП Москаленко Александр Александрович ИНН 511005579841

Юридический адрес: Екатеринбург, ул. Чемпионов, 4

Связаться с представителем

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.