• Александр Москаленко

Почему вам не нужен тренинг по работе с возражениями?

Этот пост зрел довольно долго и настало время поговорить об этом.


Многие люди, кто хотя бы раз бывал на тренингах, посвящённых чему-либо, привыкли видеть тренеров в роли спикера или шоумена, который что-то рассказывает, радостно бегает по сцене и мотивирует динамичными танцами. Но есть и другая сторона тренерской работы.


Почему вам не нужен тренинг по работе с возражениями?

За последние 4 года 98% моих тренингов - это работа в корпоративном формате, когда компания-заказчик обозначают желаемый результат и вместе с моими коллегами (другими тренерами, маркетологами, аналитиками и т.д.) мы достигаем поставленных задач.


В таком формате работа тренера начинается ещё до того, как начнётся рабочий день в офисе.

Мы слушаем записи телефонных разговоров менеджеров по продажам, которые были сделаны накануне и заносим результат в специальный чек-лист. Мы приходим в офис с кружкой кофе, купленной на бегу, чтобы увидеть всё – от того с каким настроением зайдёт первый сотрудник и до того момента, когда уйдёт последний клиент и работавший с ним продавец.

Когда в процессе продаж возникает проблема: срываются сделки, происходит потеря потенциальных клиентов (leads) или не выполняются плановые показатели, руководитель отдела продаж (РОП) обязательно спросит своих подопечных: «Почему?..» И что он услышит в ответ? «У покупателей нет денег…», «Они просто позвонили и интересовались ценой…», «Отдел маркетинга плохо работает…» и т.д. и т.п. РОП слушает всё это внимательно, затем делает мне звонок и говорит: «Они у меня возражения отрабатывать не умеют. Нам нужен тренинг по работе с возражениями…»


Здесь мы берём паузу и говорим: «Позвольте нам посмотреть на ваших людей? А потом будем раздавать диагнозы и делать заключение…» И вот мы оказываемся в офисе.


На первых парах мы ничего не делаем внешне. Мы просто смотрим и записываем.


Так почему же вам не нужен тренинг по работе с возражениями и чего не видят сотрудники отдела продаж?


Вопрос к руководителям: как часто на вопрос «Почему не выполнили план?» вы слышали от сотрудников фразы, подобные этим.

«Я по голосу узнаю с деньгами клиент или нет…», «Я не звоню тем, кому на мой взгляд не имеет смысла звонить…», «Какой смысл задавать вопросы и выяснять потребности, если я сразу понял, что у него нет денег…», «Зачем мне проводить презентацию, если на сайте всё написано – кому надо, тот увидит…» и т.п.

Возражения ваших клиентов – это лишь симптомы того, что в системе продаж есть сбой. «Троить» может вся система или отдельно взятый этап продаж у конкретного менеджера.


Мы предлагаем вам проверить свой отдел продаж, используя специальный чек-лист абсолютно бесплатно. Причина несоответствия результатов продаж поставленным целям, порой находится гораздо глубже, чем видится. И даже опытный руководитель, погруженный в управленческие бизнес-процессы, не всегда может заметить этого.


Навести порядок в отделе продаж вы всегда сможете самостоятельно. А если вам понадобится поддержка, то просто обратитесь к нам – мы любим наводить порядок так, чтобы система работала исправно и на 100% своей мощности.

Просмотров: 49

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.