Почему скрипты по продажам больше не работают?

Будучи бизнес-тренером уже более 18 лет, часто от заказчиков слышу одну и ту же тему "нам нужны скрипты", "напиши нам скрипты", "нам нужны самые крутые скрипты, которых нет ни у кого"...

Многие тренеры по продажам делают на этом потрясающие деньги, выписывая скрипты для торговых компаний.

Однако, парадокс. Скажите, когда вы разговариваете с менеджером торговой компании, способны ли вы услышать - по скрипту работает человек или нет? С кем вам больше нравится взаимодействовать - с роботом, который на все ваши вопросы и пожелания отвечает фразами "с листа" или с живым человеком, который способен проявлять эмоции и взаимодействовать именно с вами, а не со среднестатистическим покупателем, на которого ориентирован скрипт?


Долгое время я не мог вырваться из этого замкнутого круга, когда ты точно знаешь, что заранее заготовленные тексты и фразы - это не лучшее на что я способен и, всё же, я писал эти скрипты, т.к. за них всегда хорошо платили.

"Порочный круг" заскриптованности разорвали в одной потрясающей компании. Там сразу сообщили "мы не скриптовая компания". И это стало словно глотком живительной влаги, которая наполнила меня силами.

Мы стали работать без скриптов, однако с технологиями. С теми технологиями, которые я всегда считал наилучшими. Ежедневная тренировка, игра в поле, разбор полётов и вот результат! Спустя всего 3 недели мы вышли на показатели, которые планировали сделать через месяц.


Как уйти от скриптов и заранее прописанных сценариев разговоров?

В каждом тренинге мы отрабатываем навык и технологию. Задача продавца немедленно применить полученный навык и знания на практике. А задача руководителя - наблюдать и давать обратную связь, корректируя или поддерживая направление работы продавца. И я даю вам гарантию, что при таком подходе это сработает на 100%!

Что происходило там, где тренинг не сработал?


Бизнес в упадке. Руководитель принимает решение отправить продавца на тренинг. Часто отправляют самого слабого продавца, в надежде, что тренинг поможет ему увеличить продажи. Сам руководитель на тренинг не идёт, т.к., считает себя самым умным. Сотрудник отсиживается на стуле в зале тренинга и возвращается в офис.


В первый рабочий день после тренинга руководитель говорит: "Ну, давай, применяй скорее всё, чему тебя научили на тренинге. Надо срочно поднимать продажи!" На что сотрудник отвечает: "Да нас там особо ничему и не учили. Примеры всё из стройки, из какого-то там девелопмента и на других компаниях. А наши фентифлюхины никто продавать не учил, потому что тренер никогда не продавал наши финтюфлюхины и как их продавать - не знает..."


Тут у руководителя опускаются руки, он разочаровывается в том, что инвестиция в 10 000 рублей за одного сотрудника не сработала и больше не верит в тренировки...


Как поступают грамотные руководители?


Они идут в тренинг всей командой – продавцы и руководители, чтобы быть в одном контексте и работать в одном ключе. Чаще, они приглашают тренера к себе, чтобы сделать тренинг корпоративным и узко направленным на продукцию и услуги компании. Затем, возвращаясь на "поле боя", руководитель вместе с сотрудниками стартует с позиции низкого старта, применяя и оттачивая мастерство в продажах, выполняет плановые показатели.



Делать бизнес без скриптов и с заботой о клиентах возможно. И если вы готовы заботиться о своих любимых клиентах, от которых зависит ваш бизнес и вырваться из рамок скриптов, вы всегда можете обратиться к нам.

Просмотров: 14Комментариев: 0
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко
  • тренермоскаленко

© ИП Москаленко Александр Александрович 2017 - 2020. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Услуги предоставляются ИП Москаленко Александр Александрович ИНН 511005579841

Юридический адрес: Екатеринбург, ул. Чемпионов, 4

Связаться с представителем

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.