Для продавцов о продавцах и продажах

 

Как часто при холодном звонке вы сразу слышите слова "Нам ничего не надо" или после своей ошеломительной презентации "Спасибо, мы позвоним, когда нам это будет интересно" или "Высылайте своё КП - мы рассмотрим" и почта info@...ru Не кажется ли вам, что вас просто посылают на ..., но вы с гордостью на очередной планёрке сообщаете о том, сколько коммерческих предложений вы сегодня отправили.

 

Самое парадоксальное в этом, что большинство руководителей принимают такую работу за результат...
- Я сегодня отправил 100 предложений, - говорит продавец.
- Молодец, - отвечает руководитель. - Ведь, можешь, когда хочешь.
А когда наступает конец месяца и факт сравнивается с планом, вдруг обнаруживается, что все поработали отличную работу. Только фокус внимания был не на результате, а на процессе.

 

Что позволяет достигать планов в продажах?

1. Фокус на результате, а не на процессе.

2. Чёткое следование этапам процесса продажи: Установление контакта, Выяснение потребностей, Презентация, Отработка возражений (если есть), Завершение сделки.

А теперь, скажите, просто любопытно, с какого этапа начинаете вы, произнося монолог: "Здравствуйте! Вас приветствует компания "Пупкин и партнёры"! У нас есть чудо-хрень для вас! У вас есть сейчас время?" Это в лучшем случае. В худшем случае вы сразу переходите к презентации.

 

Вот ещё пару диалогов из недавнего, когда я и моя жена были в роли покупателя.

Ситуация 1.

Звонок мне.

- Здравствуйте, а скем я могу поговорить по поводу корпоративных подарков?

- Девушка, по-моему, вы ошиблись номером. Куда вы звоните?

- Я взяла ваши контакты из буклета с выставки ЭКСПО.

- Ага, ясно. А вы хотите заказать корпоративные подарки или предложить?

- Предложить.

Вопрос к размышлению: кто здесь выясняет потребности и управляет диалогом?

Ситуация 2.

Звонок моей жене.

- Здравствуйте! Мы новейший центр по коррекции фигуры и хотим вам предложить коррекцию фигуры...

Дальше Катя максимально вежливо разговаривали с представителями ДеШали, которые убеждены, что они такие таинственные, что мы до сих пор не знаем их номеров. А мой внутренний ответ был таким: "Вы фигуру моей жены видели? Это вам всем ещё надо поучиться корректировать свои фигуры и при этом без чудо-хрени за полмиллиона..." Они бы ещё Дженифер Лопес позвонили с предложением скорректировать ягодицы...

Итог: друзья, если вы не хотите попасть в неловкие ситуации, связанные с продажами по телефону, приходите на тренинг профессиональных продаж.

 

 

Please reload

Недавние посты
Please reload

Всегда он-лайн
  • Facebook Basic Square
  • Vkontakte Social Icon

© «Moskalenko Workshop» 2017. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.