Боли лучших торговцев. Проблема #3. А вдруг он позвонит ночью?

Человек никогда не изобрёл бы колесо, если бы не стремился к комфортной жизни.

Мыслитель IV века н.э.

 

Трудно не согласиться с тем, что если бы в жизни коммерсантов всё было легко и гладко, им бы не пришлось создавать какие-то особые подходы в продажах. Возможно, когда-то, так и было. Стояли на базаре три человека: один продавал еду, другой - уголь, а третий - одежду. И так бы они и стояли до старости, не шевелясь, а покупатели несли бы им деньги. Хорошая, такая, доисторическая монополия.

 

Однако, человеку свойственно перенимать различные стили мышления и поведения. Так, однажды, на базаре появилось 7 человек, которые продают одну и ту же рыбу, выловленную в одном и том же месте. До каких-то пор, они держали один и тот же уровень цен. Затем, каждый по очереди, начал снижать свою цену на одну копейку ниже, чем тот, кого потом назовут «конкурентом». И это происходило до тех пор, пока однажды доход не перестал окупать трудозатраты. В этот момент, обнаруживая, что старые методы привлечения покупателей не работают, торговцы, стремящиеся к достижению своих целей, начинают создавать нечто новое.

Проблема #3. А вдруг он позвонит ночью?

Третья проблема, с которой сталкиваются многие продавцы - это страх. Страх того, что клиент его запомнит. Вспомните, как часто вы оставляете своим клиентам свою визитную карточку, где указан ваш личный номер мобильного телефона, по которому ваш клиент или будущий клиент может позвонить в любое время суток?

 

Мы часто раздаем номер мобильного телефона для того, чтобы только заполучить клиента, выступая в роли охотников. Однако после того как клиент делает первую покупку или встречается с первой трудностью после покупки, то все великодушные продавцы куда-то исчезают.

 

На своих тренингах, посвященных продажам, я часто слышу заявления: «Я ни за что на свете не оставлю свой номер!», «А вдруг там маньяк?», «А что, если он будет звонить ночью?», «А если он будет слать СМС и меня муж/жена заревнует?» и т.д. Продавцы натягивают на себя бесконечное количество страхов ещё до того, как что- то произошло. Боязнь звонков, страх новых отношений с клиентом, ужас от мысли о том, что жизнь может быть другой - всё это останавливает продавца от того, чтобы сделать прорыв. Эти трусливые создания объединяются в группы, в сообщества, усиливают страхи и опасения друг друга. Постоянно стараются найти факты, подтверждающие их страхи, и всё ради того, чтобы не выползать из своего тёплого уютного болота и не менять привычное положение вещей. Когда я вижу людей, играющих роль жертвы, и как среди них появляется тот самый, лучший торговец, мне вспоминается история, рассказанная Ричардом Бахом в «Иллюзиях».

 

Когда-то на дне одной большой хрустальной реки стояла деревня, и жили в ней некие существа. Река безмолвно текла над ними всеми - молодыми и старыми, богатыми и бедными, хорошими и плохими, текла своей дорогой и знала лишь о своем собственном хрустальном "Я". И все эти существа, каждый по своему, цеплялись за камни и тонкие стебли, росших на дне реки растений, ибо умение цепляться было у них основой жизни, а сопротивляться течению реки они учились с самого рождения.

 

Но одно существо наконец сказало: «Я устал цепляться. И хоть я не вижу этого своими глазами, я верю, что течение знает, куда оно направляется. Сейчас я отпущу камень, и пусть оно унесет меня с собой. Иначе, я умру от скуки».

 

Другие существа засмеялись и сказали: "Дурак! Только отпусти свой камень, и твое обожаемое течение так тебя перекувыркнет да шмякнет о камни, что от этого ты быстрее помрешь, чем от скуки!" Но он не послушался их и, набрав побольше воздуха, разжал руки, и в тот же миг течение перекувыркнуло его и ударило о камни.

 

Однако, существо все же не стало ни за что цепляться, и тогда поток поднял его высоко над дном, и о камни его больше не било. А существа, жившие ниже по реке, для которых он был незнакомцем, закричали: "Глядите, чудо! Он такой же как мы, однако он летит! Смотрите, Мессия пришел, чтобы спасти нас!

 

И тогда тот, которого несло течение, сказал: "Я такой же Мессия, как и вы. Река с радостью освободит нас и поднимет вверх, если мы только осмелимся отцепиться от камней. Наше истинное предназначение заключается в этом странствии, в этом отважном путешествии". Но они лишь громче закричали: "Спаситель!", все также цепляясь за камни, а когда они снова взглянули наверх, его уже не было, и они остались одни и начали слагать легенды о Спасителе, продолжая держаться за камни.

 

Когда я только начинал свою карьеру, я видел, как мои покупатели передавали визитку друг другу из рук в руки. Она становилась потёртой и изношенной. Однако, вы только представьте себе картину, когда в торговый зал, в котором работает 10 продавцов, входит покупатель и задаёт вопрос: «Как мне найти Александра?» И если меня нет в этот день на месте, что бывало крайне редко, посетитель не совершал своих покупок. Он готов был прийти в другой день ради важной для него встречи. Он ещё ничего не знал обо мне, как и я о нём. Однако, мы уже были заочными друзьями и это было отличное начало для партнёрских деловых отношений.

 

 

Please reload

Недавние посты
Please reload

Всегда он-лайн
  • Facebook Basic Square
  • Vkontakte Social Icon

© «Moskalenko Workshop» 2017. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.