Самая большая ложь от тренеров по продажам.

Когда начинается история профессиональных продавцов уже неизвестно никому. Мы помним свидетельства из истории когда ещё Христофор Колумб обменивал ракушки на золото у берегов Индии. А древние люди меняли дерево на еду. Позднее, экономисты назовут такие операции «бартер» - натуральный обмен. Однако, именно этот бартер был первой материальной продажей. Когда же появились первые торговцы в том виде, в котором мы знаем их сейчас? Когда занятие продажами стало профессией? Давайте обратимся к истории.

 

В 1752 году Бенджамин Франклин основал первую в США страховую компанию. Объектами страхования в то время, обычно, становились дорогие предметы обихода или недвижимость. Многочисленные торговые представители ездили по городам и селам, предлагая услуги страхования. Заключив договор, они обязаны были регулярно посещать клиентов для получения ежемесячного платежа. В результате, успешные торговые представители нарабатывали собственную базу, и практически всё их время уходило на сбор злополучных ежемесячных платежей.

 

Чтобы решить проблему нерационального использования времени, в 1870 году специалисты были разделены на «охотников» и «фермеров». «Охотники» — менеджеры активных продаж — занимались поиском новых клиентов. «Фермеры» — так называемые аккаунт-менеджеры — были заняты сбором страховых премий. Новая структура мгновенно доказала свою эффективность и распространилась на другие отрасли. Появление специализации «менеджер по продажам» — первое крупное достижение в истории профессиональных продаж. Спустя 146 лет система не изменилась! В офисах, всё так же, сидят аккаунт-менеджеры и только в 10% торговых компаний есть менеджеры активных продаж - "охотники". Только в 10% торговых компаний! Остальные, попросту, ещё не доросли до того, чтобы иметь собственных менеджеров активных продаж

С 1849 по 1882 год в Америку прибыло порядка 180 000 китайских иммигрантов. Они привезли с собой, якобы, целебное змеиное масло, которое стали настойчиво продавать по всей стране (для сравнения можно сказать, ценность их товара и агрессивность продвижения были схожи с современными «Магазинами на диване»). Поэтому профессия «продавец» в то время ассоциировалась с необразованным, неэтичным и навязчивым человеком.

 

Ситуацию смог исправить Томас Дж. Уотсон Старший (Thomas J. Watson Sr.) — сооснователь компании IBM. Вот две идеи, которыми он руководствовался в своей работе:

1. Когда конкуренция на рынке возрастает, профессиональные продавцы становятся конкурентным преимуществом.

2. Хорошо подготовленный, образованный и профессиональный отдел продаж — устойчивое конкурентное преимущество в любое время.

 

На практике Томас Дж. Уотсон:

1. Разработал и реализовал несколько учебных программ для продавцов;

2. Разработал материальную и нематериальную систему мотивации для торгового персоналаIBM;

3. Сосредоточил внимание на трудоустройстве в качестве менеджеров по продажам самых лучших и ярких выпускников местных колледжей.

Благодаря IBM, профессия продавца стала респектабельной и перспективной.

В июле 1925 года Э.К. Стронг (E.K. Strong) опубликовал «Психологию продаж». В книге он описал множество принципов продаж, типов вопросов, способов работы с возражениями и прочее. Таким образом, автор наглядно показал, что профессиональные продажи — непростая наука, которую можно постигать бесконечно. Успех IBM за счет продаж и выводы Стронга привели к усилению интереса к профессиональным продажам со стороны корпораций, предпринимателей и ученых.

 

Одним из интересующихся был Дэйл Карнеги (Dale Carnegie) — американский педагог, психолог, писатель, один из самых продаваемых авторов в то время. За несколько лет работы Карнеги сформировал свою формулу продаж «AIDCA», которая используется и сегодня. Она включает 5 шагов, по которым менеджер должен провести клиента для завершения сделки:

A — attention — внимание;

I — interest — интерес;

D — desire — желание;

С — confidence — доверие;

A — action — действие.

 

 

Сегодня каждые 7 бизнес-тренеров из 10 заявляют, что алгоритм AIDA принадлежит именно им! Рассказывают легенды, как они до него дошли и осознали и, даже, порой, пытаются присудить себе авторские права, ставя значки Копирайта.

 

SPIN-продажи (автор Нил Рекхэм) — концепция, которая вывела продажи на совершенно новый уровень. Предпосылкой для её появления стала мысль о том, что клиент мотивирован приобрести товар только после того, как осознает его необходимость. Концепции SPIN - продаж, появившихся в 1988 году — это передовые модели продаж, которые по сей день хорошо работают даже для сложных продуктов и услуг. Используя их, менеджер не расхваливает товар, перечисляя его бесконечные достоинства, а задает потенциальному клиенту ряд специальных вопросов для определения и формирования новых потребностей. И, отталкиваясь от полученной информации, уже формулирует предложение.

 

В далеком 1870 году появились профессиональные менеджеры по продажам. Прошло почти полтора века, и в 2011 Аарон Росс (Aaron Ross) в своей книге «Предсказуемый доход» («Predictable Revenue») сделал вывод о том, что одной специализации для эффективной работы компании недостаточно. Росс выделил 3 «кита», на которых стоит система продаж. Он считал, что для каждого из этих процессов требуется отдельный специалист:

• Привлечение новых клиентов (Lead Generation);

• Непосредственно продажа и закрытие сделки (Lead Conversion);

• Взаимодействие с клиентской базой (Account Management).

 

И теперь, сегодня, когда кто-то приписывает себе авторство, заявляя, что он создал что-то из области технологии продаж сам, знайте, этот человек просто не в курсе, что это придумали до него больше 100 лет назад! И всё, что он делает - это по-новому интерпретирует то, что существовало давно.

Please reload

Недавние посты
Please reload

Всегда он-лайн
  • Facebook Basic Square
  • Vkontakte Social Icon

© «Moskalenko Workshop» 2017. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.