Настало время открыть карты!

 

Ну вот, друзья, настало время открыть все карты. Сегодня я поделюсь с вами тем, как профессиональные продавцы отрабатывают возражения на переговорах. И пусть ваши переговоры выйдут на новый уровень, а не сольются на фразе "Высылайте своё предложение и мы всё рассмотрим..."

 

Я напомню вам, что основные причины возражений всего три: нет доверия, не выясненные потребности и не показанная выгода. И те ответы, которые вы здесь найдёте - это просто "мостик", который соединяет возражение оппонента и ваш ответа. Без этого "мостика" ваш ответ, как правило, похож на оправдание.

 

Возможно ли совершать профессиональные продажи без возражений? Конечно можно! И как это делать, можно всегда, например, прочесть в самой современной книге о продавцах и покупателях "Всё оо чём молчат лучшие торговцы".

"Вышлите ваше предложение по электронной почте / факсу"

- Что именно вас заинтересовало в моём предложении?

- Что должно быть в моём предложении, чтобы оно вас заинтересовало?

- Уточните, пожалуйста, вы будете принимать решение о заказе самостоятельно или решение зависит от кого-то ещё?

- А что для вас важно при выборе поставщика?

- Лучше всё обсудить при встрече. Вам удобно завтра в 15:00 в вашем офисе?

- Обязательно вышлю! Какой у вас адрес электронной почты? Высылаю. Вы могли бы открыть почту и посмотреть, дошло ли письмо? Приложение открывается? Откройте, пожалуйста, вторую страницу...

- Мы же с вами деловые люди, понимаем, что по электронной почте серьёзные вопросы не решаются. Мы могли бы с вами встретиться?

"Я подумаю, посоветуюсь"

- Что мешает принять решение сейчас?

- Что могло бы придать вам уверенности в моём предложении?

- Какая информация вам нужна для принятия решения сейчас?

- Когда будете принимать решение, важно обязательно обратить внимание на пару очень важных вещей! Могу рассказать?..

- Сколько времени вам нужно на раздумье?

- Вам нужна профессиональная помощь при принятии решения?

- С кем вы планируете посоветоваться?

- Когда вам позвонить, чтобы узнать о положительном решении?

- Что мне изменить / добавить в моём предложении, чтобы вы его приняли сейчас?

"Дорого!"

- По сравнению с чем?

- Что именно для вас выглядит дорогим?

- Дорого? Вы серьёзно?!

- И? Какие планы?

- Дело только в цене?

- Почему вам кажется, что это дорого?

- Я знал пару человек, которые думали, что это дорого. Однако, когда они обратили внимание на те выгоды, которые открывает это предложение, то им захотелось ещё сверху добавить. Если интересно, могу вам рассказать, из-за чего у них появилось такое желание.

- А остальные условия вас устраивают?

- Цена - это единственное, что вас сейчас останавливает от принятия решения?

- Дорого? Для кого?

- Ну, да. Мне кажется, вы не из тех людей, кому стоит предлагать дешёвое.

Друзья, учитесь продавать и вести переговоры и пусть тот, кому вы предлагаете свои товары и услуги, получают удовольствие от взаимодействия с вами! Делать это профессионально вы можете научиться, прочитав "Всё о чём молчат лучшие торговцы" или пройдя тренинги, посвящённые продажам.

 

Please reload

Недавние посты
Please reload

Всегда он-лайн
  • Facebook Basic Square
  • Vkontakte Social Icon

© «Moskalenko Workshop» 2017. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.