Когда бизнес-тренер работает на результат?

 

Может ли бизнес-тренер гарантировать результат измеряемый в финансовых показателях сразу после тренинга? Нет. И никакие тренеры в России не гарантируют это. Когда компания добивается успеха, то, конечно же, каждый тренер, однажды побывавший там, приписывает себя к этому успеху.

 

Посмотрите в резюме бизнес-тренеров. У каждого второго в категории "выпускники" одни и те же компании: Роснефть, РЖД, Газпром и др. У некоторых даже есть такие клиенты, как "депутаты законодательного собрания", но кто конкретно и какова его участь - не известно.

 

Однако, рынок бизнес-тренингов трансформируется. И заказчику больше не нужен процесс ради процесса, что вполне адекватно. Отчитать курс может и учитель младших классов за значительно меньшие деньги, чем бизнес-тренер. В результате тренинга для своей компании предприниматели хотят видеть финансовую прибыль. И здесь возникает дилемма: один хочет результат, а другой предлагает процесс.

 

В 2015-м году мы в Moskalenko Workshop начали практиковать работу на результат. Да, мы гарантируем финансовые результаты и не берём ни копейки до тех пор, пока вы не получите оговоренный результат. Но тут начинается самое интересное!

 

В работе на бизнес-результат, как в большом спорте, есть целый список требований к команде, которую мы ведём. Всё начинается с того, что мы сами выбираем, какие команды нам интересно вести, а какие - нет. Почему мы так поступаем? Читайте статью до конца. Согласитесь, Гус Хиддинг вряд ли станет системно на протяжении года тренировать команду из вашего двора, упуская в это время возможность получать гарантированные гонорары от процесса тренировки именитых команд. Мы тоже любим людей и деньги.

 

Вот лишь 1/20 часть требований (без деталей), которые присутствуют в многостраничном контракте тренировки на результат. Примерьте на себя.

Ответственность тренера перед менеджерами по продажам и руководством компании:

  • 100% передача технологий и знаний

  • доведение применения техник продаж до автоматизма

  • поддержка (мотивационная, теоретическая и практическая через отработку механизмов

  • поведения) в выполнении плановых показателей

Ответственность менеджеров по продажам:

  • 100% выполнять задачи поставленные тренером

  • неукоснительно следовать рекомендациям тренера

  • быть готовым к не комфортной работе, направленной на формирование новых навыков и

  • привычек

  • поддерживать контекст ответственности и результативности, сформированный на первом

  • тренинге «Командный контекст»

 

Ответственность сотрудников других подразделений:

  • поддерживать контекст ответственности и результативности, сформированный на первом тренинге «Командный контекст»

 

Ответственность руководства компании:

  • своим поведением 100% поддерживать контекст ответственности и результативности, сформированный на первом тренинге «Командный контекст»

  • выставлять адекватные планы продаж в соответствии с экономически рассчитанной ёмкостью рынка и учетом конкурентных позиций (тренер не способен контролировать этот момент и находится в 100% доверии к профессионализму и адекватности руководства)

  • консультироваться с тренером при принятии стратегических решений относительно торгового персонала (увольнение, приём на работу, мотивация и др.)

  • быть готовым расстаться с «мёртвым» персоналом - людьми, которые не готовы нести ответственность за результат и двигаться вперёд, даже если эти люди являются «хорошими ребятами» или чьими-то родственниками

  • доверять профессионализму тренера

За 2 года работы по сценарию "утром стулья - вечером деньги", мы довели до результата всего две компании. Обе эти компании крупные и известные в России. В первом случае - это был потрясающий опыт, где каждый получил то, что хотел. Во втором случае - это был интересный опыт.

 

Руководство компании №2 поставили задачу поднять продажи продукта на определённый уровень, завысив этот уровень по сравнению с прошлым годом в 3 раза, при этом размер, возможности и способности компании оставались на том же уровне, что и год назад. Мы взялись за эту работу с оговоркой того, что достигнув этих показателей, компания останется без прибыли на следующие три месяца. Это как убить курицу, несущую золотые яйца, в надежде на то, что они лежат в ней. Условия были оговорены и мы взялись за работу.

 

Скажу откровенно, уже с первых дней работы было очевидно, что никто в компании, кроме тренера, не верил в результат. Это и логично. Ведь по условиям работы если компания выполняет 99,9999% от оговоренного плана или меньше, то тренер не получает ни копейки за проделанную работу. А при выполнении 100%, тренер получает жирный кусок от прибыли. Какой именно - это коммерческая тайна и обсуждается с каждой компанией индивидуально.

 

Руководство компании привыкло жить по негласному принципу "выжимаем всё возможное из того, что есть и выкидываем на улицу". Кстати, надо заметить, что они учились этим стратегиям на тренингах именитых тренеров за баснословные деньги. Так происходило и с сотрудниками внутри компании.

 

В случае с нашей командой тренеров поступить хотели примерно этим же образом. Мысль о том, что мы не выполним свои обязательства на 100%, но выполним настолько максимально, на сколько сможем, грела руководителей. Но, мы отлично знаем своё дело и по условиям контракта, мы контролируем все приходы и расходы компании. Мы не управляем ими, но имеем доступ к тому, чтобы видеть цифры поступлений и затрат в любой момент, когда пожелаем.

 

В результате всего месяца работы мы привели команду к результатам, которые были выше запланированных и столкнулись с вполне ожидаемым заявлением руководителей: "А теперь докажите, что эти результаты достигнуты благодаря вашей тренерской работе!"

 

Свои деньги мы получили без обращений в суд, хотя сроки по выплатам были нарушены. И именно эта ситуация послужила причиной того, что мы стали тщательно выбирать компании, с которыми мы работаем.

 

Не обижайтесь, но мы тренируем только компании друзей. Теперь ситуация на рынке тренингов изменилась. И если раньше тренеры обивали пороги и просили разрешения тренировать компанию, то сейчас формируется новый рынок. Конечно же, 98% бизнес-тренеров продолжают соблазнять новые команды списком своих выпускников. Но задайте вопрос: каких конкретно результатов добились эти выпускники? Кем они были они кем они стали?

 

В нашей компании мы всегда с радостью поддержим вас в развитии профессиональных навыков и сделаем это мастерски и с большой любовью. Однако, если вы хотите, чтобы мы привели вас к финансовым результатам, теперь вам нужно заслужить доверие.

 

 

Please reload

Недавние посты
Please reload

Всегда он-лайн
  • Facebook Basic Square
  • Vkontakte Social Icon

© «Moskalenko Workshop» 2017. Все права защищены.

Передовые и инновационные технологии в области образования для взрослых.

Переходя на сайт вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.